Upselling
L'upselling consiste à proposer une version supérieure ou plus chère du produit que le client s'apprête à acheter. L'upselling est 68 % moins cher que l'acquisition d'un nouveau client et augmente le revenu par transaction de 10-40 % (McKinsey, 2025).
Upselling : définition complète
Types d'upselling : version premium (iPhone 15 → iPhone 15 Pro), taille supérieure (menu M → menu L), fonctionnalités additionnelles (plan Basic → Pro), durée étendue (1 an → 2 ans avec remise). L'upselling se place sur la fiche produit ("Comparer les versions") et au checkout.
L'upselling fonctionne mieux quand la différence de prix est ≤ 25 % du produit initial et que la valeur ajoutée est clairement visible (tableau comparatif). Au-delà de 25 %, le client perçoit une tentative de vente forcée.
Exemple concret
Page prix agence : offre Starter à 1 900 € vs Pro à 2 900 € (+53 %). L'upselling fonctionne car le tableau compare clairement les fonctionnalités. 40 % des clients choisissent le Pro.
Concepts associés
Cross-Selling
Le cross-selling (vente croisée) consiste à proposer des produits complémentaires au produit consulté ou ajouté au panier.
E-commerceFiche Produit
La fiche produit est la page détaillée d'un produit dans une boutique en ligne.
E-commerceCheckout
Le checkout est le tunnel de paiement d'un site e-commerce : du panier à la confirmation de commande.
MarketingTaux de Conversion
Le taux de conversion est le pourcentage de visiteurs qui réalisent l'action souhaitée (achat, formulaire, inscription).
MarketingROI
Le ROI (retour sur investissement) mesure la rentabilité d'un investissement.
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